مدیریت برند و پیشبرد و فروش

استفاده از تبلیغات پیشبرد و فروش خود مستلزم طى کردن مراحلى است. این مراحل عبارتند از: ارزیابی نتایج انتخاب ابزار پیشبرد فروش پیشآزمون و اجرا تعیین اهداف تهیه برنامه تبلیغات پیشبرد فروش اهداف تبلیغات پیشبرد و فروش بسیار متنوع هستند. فروشندگان ممکن است از تبلیغات پیشبرد مخصوص مصرفکننده براى افزایش فروش در کوتاهمدت یا دستیابى به سهم بازار در بلندمدت استفاده کنند. هدف، ممکن است برانگیختن مصرفکنندگان به آزمایش یک کالاى جدید باشد یا دام گستردن براى مصرفکنندگان کالاهاى رقبا یا تشویق مصرفکنندگان به خرید هرچه بیشتر در مرحله بلوغ کالا یا حفظ مشتریان وفادار و پاداش دادن به آنها. اهداف تبلیغات پیشبردى تجارى شامل تشویق خردهفروشان به خرید کالاهاى جدید و افزایش موجودى جنسى آنها و وادار کردن آنها به تبلیغ درباره کالا و اختصاص فضاى قفسهاى بیشتر و پیشخرید کالا است. اهداف تبلیغات پیشبردى مخصوص فروشندگان نیز شامل جلب حمایت و پشتیبانى آنها از کالاهاى موجود یا جدید یا تشویق آنها به یافتن مشتریان جدید است. آژانس تبلیغات اسکارد براى تهیه یک برنامه کامل تبلیغات پیشبرد فروش، پیشنهادات متنوعی را در ختیار شما قرار می دهد ، نخست درباره تعیین اندازه محرک؛ اگر قرار باشد برنامه با موفقیت قرین گردد از نظر اندازه به یک حداقل محرک نیاز هست.یک محرک بزرگتر، واکنش فروش بیشترى به همراه خواهد داشت. اسکارد با مطالعه برنامههاى گذشته پیشبردی، نوع محرک و اندازه آن را به مدیران مارکهاى تجارى مختلف پیشنهاد مىدهد. اسکارد شرایط مشارکت را نیز تعیین می کند. محرک را مىتوان به همه افراد یا گروههاى منتخب ارائه کرد. یک کالاى خاص تبلیغاتى را مىتوان فقط به کسانى داد که سر قوطى کالا را ارائه مىدهند. شرطبندى و قرعهکشى را نیز مىتوان به بعضى از مناطق جغرافیایى یا وابستگان کارکنان یا افراد زیر ردههاى سنى خاصى محدود کرد.در مرحله بعد ، ما درباره نحوه پیشبرد و توزیع ابزارهاى تبلیغاتى وارد شور می شویم. سرانجام، اسکارد بودجه تبلیغات پیشبرد فروش را نیز تعیین می کند. این بودجه را مىتوان به دو روش مختلف تعیین کرد. اولین روش، اسکارد ابزارهاى مورد نیاز را تعیین و آنگاه نسبت به برآورد هزینه آن اقدام مىکند. و روش دوم، که معمولتر است، این است که درصدى از بودجه کل تبلیغات پیشبرد فروش براى این منظور در نظر گرفته شود. در یک بررسى معلوم شد که سه مشکل اساسى در مورد روشى که شرکتها براى تعیین بودجه تبلیغات پیشبرد فروش خود در پیش مىگیرند، وجود دارد. اول اینکه تأثیر برنامه در نظر گرفته نمىشود. دوم اینکه شرکتها معمولاً بدون تأمل همان بودجه اختصاصى سال قبل را به سال جارى تعمیم مىدهند یا درصدى از فروش مورد انتظار را مدّنظر قرار مىدهند یا براى این منظور به شیوه قابل تحمل دیگرى متوسل مىشوند. درصورتىکه یک بودجه باید براى تحقق اهداف مورد نظر تعیین شود. و سرانجام اینکه، در بیشتر اوقات، بودجه تبلیغات غیرشخصى و تبلیغات پیشبرد فروش جداى از هم تهیه مىشوند.